Constituye todo un clásico la
frase de Roger Fisher y William Ury: “negociamos todo el tiempo, aún sin darnos
cuenta”.
Esta frase se ha convertido en un
clásico precisamente porque toda nuestra vida de relación, con la familia, en
nuestra empresa, con nuestros amigos y por supuesto con quienes no los son,
está marcada por conflictos.
Algunos conflictos son tan
pequeños –o tan repetitivos- que ya no los registramos como tales. Otros, por
sus dimensiones y trascendencia, nos hacen plenamente conscientes de que
existen voluntades en pugna.
Sin embargo, para muchos autores,
pareciera que lo nuevo en la Resolución de Conflictos es que es imposible
negociar con certeza.
Según ellos, y en el estado actual
de la ciencia, parecería imposible afirmar: negocio con un “Conocimiento seguro
y claro de algo”, tal como define la Real Academia el concepto de certeza.
O también, como dice la misma
Academia para la segunda acepción de la palabra: negocio con “Firme adhesión de
la mente a algo conocible, sin temor de errar”.
¿Qué ha sucedido con la ciencia?
¿Verdaderamente ya no existe certeza de nada; todo es relativo?
Pues no, lo que sucede es que
algunas personas provenientes de otras disciplinas han “emigrado” a la metafísica. Incursionan en
la filosofía, en la ontología, cual
cazadores furtivos, observando la realidad desde una perspectiva absolutamente
relativista[i]
.
De esta forma, ellos han
dictaminado que: “El juicio que realiza una persona no puede ser verdadero pues
lo realiza desde su subjetividad”. Es decir, que la realidad se construye desde
el relato que cada uno va realizando. Entonces allí, no caben las certezas, no
hay lugar para ellas.
Por supuesto que esta teoría
descalifica de un plumazo la posibilidad del conocimiento científico, y de
paso, ya que la negociación es un transdisciplina, la misma queda reducida a un
arte sin otro argumento que el meramente emocional, perceptivo y comunicacional,
descartando la certidumbre y la racionalidad.
Para aquellos que negociamos sin cesar
en nuestras vidas, se crea una paralización por incertidumbre: si las dos (o
varias) partes tienen razón al mismo tiempo; ¿cómo negocio? No puedo apelar a
ningún discurso razonable. Todos estamos en las mismas condiciones y negociará
mejor quien sepa convencer mejor al otro, aquel que comunique mejor, que maneje
mejor lo que hoy llamamos inteligencia emocional o directamente el que resulte
más vivo. Se acabó el profesionalismo en la negociación.
En muchos casos se llega a
confundir negociación (que siempre supone un intercambio de prestaciones o
cosas), con la persuasión, actividad válida para resolver conflictos pero que
se basa en otras premisas.
Los mismos autores mencionados al
comienzo, contemporáneamente al “negociamos todo el tiempo…” también
escribieron una frase que no es tan popular como la primera, pero no por ello
menos cierta: “Es imposible negociar sin un mínimo de racionalidad”.
La racionalidad va de la mano de
las certezas, y es por ello que este es el tema central de este pequeño
artículo que pretende obrar como un antígeno de las teorías relativistas en
boga.
Necesitamos una condición condición mínima suficiente de
racionalidad que haga que la negociación transcurra simultáneamente en dos
ámbitos: un Dominio Relacional y otro Dominio Racional.
Nos hemos acostumbrado a vivir en
un entorno en donde todo funciona de manera bastante poco racional. Pareciera
que esto es lo “normal”. Pues bien, al menos en nuestras negociaciones, ha
sonado la hora de reivindicar las certezas y la racionalidad.
Como ya resulta obvio, la
finalidad de estas líneas consiste en alertar sobre un problema en la
Resolución de Conflictos. Si bien se podría refutar uno por uno los argumentos
de pensadores como Maturana, Flores y tantos otros que están por el relativismo
del conocimiento, debería hacerse en otro ámbito y con otro propósito[ii].
Por eso les propongo, lectores, que sumemos tres claves prácticas para generar
certeza y racionalidad a nuestra negociación.
Primera Clave: La posibilidad de medir la realidad
Si como dueño o gerente de una
unidad productiva debo negociar con un proveedor importante, con quien aplico
la modalidad just in time, siendo aliados
estratégicos, las piezas proveídas seguramente se deberán ajustar a un
standard. Dicho standard puede medirse en micrones, en resistencia, composición
de una aleación, pero siempre es susceptible de ser medido.
Supongamos que el proveedor en
cuestión esté sufriendo los efectos de una huelga salvaje en su propia planta y
que corro el riesgo de quedarme sin stock. Quizás deba negociar
transitoriamente el aceptar alguna cantidad del producto por desvío del standard. Más este desvío
también puede ser medido en términos estadísticos. Por ejemplo, no aceptaré más
de un 7% de la mercadería que entre por esa categoría.
Por supuesto que existen
actividades donde se hace más sencillo medir la realidad, simplemente porque
dicha realidad es material.
Sin embargo, cada vez más la
ciencia y la tecnología hace posible medir y mensurar fenómenos que antes se
consideraban como fuera de la esfera de lo cuantificable. ¿Qué es si no en
términos de avalancha el big data?
¿No es acaso la demostración palmaria que estamos accediendo a medir cosas que
antes no podíamos?
No se agota aquí, en términos
sumarios la posibilidad de medir la realidad: también, en aquellos casos que
convenga, la misma se mide por
resultados.
Es por ello que la primera clave
para negociar con certezas la constituye la medición de la realidad. La relatividad aquí no se suprime, sino
que es relegada al Dominio correspondiente. Toda negociación debe ser mirada
como un proceso durante el cual los negociadores profesionales trasladan la
conversación de lo subjetivo a lo objetivo, de lo emocional y relacional a lo
racional.
Segunda Clave: la utilización de criterios objetivos.
Si somos capaces de medir la
realidad, debemos -durante la negociación- acordar la utilización de criterios
que faciliten la resolución del conflicto. Esto en sí mismo puede ser una
pequeña negociación, ardua o fácilmente consentida, dentro del proceso de
solución de conflictos que estamos llevando a cabo.
Recuérdese que los criterios
objetivos en una negociación funcionan como tales cuando son acordados por
todas las partes como una de las reglas del juego; y que dichos criterios deben
resultar independientes de la voluntad de cualquier jugador del conflicto.
¡Cuántas veces ambas partes están
pensando en términos de una moneda dura cuando negocian! Cuántas veces se hace
referencia al mercado, o bien a estilos de transacciones. Un ejemplo perfecto
de ello son los fondos que se negocian overnight entre entidades financieras,
ajustados a una pauta a veces no escrita, pero siempre cumplida.
Tercera clave: llevar la racionalidad al lenguaje.
La educación antigua tendía a
ejercitar la mente en el razonamiento. De allí que era natural estimular el
estudio de las matemáticas (sin calculadoras) y de la Lógica.
Desde luego que con estas
palabras no estoy proponiendo una vuelta a un estudio integral de la lógica
para quienes estamos viviendo y negociando el día a día. Pero es bueno que sepamos
que existe una parte de la lógica que estudia la verdad o falsedad de los
razonamientos de acuerdo a la forma, independientemente
de la verdad o falsedad de los juicios.
Es por ello que en este apartado
no se está tratando acerca de la posibilidad de acceder a la verdad y si todo
es relativo o hay verdades absolutas. Lo que estoy tratando de decir es que
existen razonamientos falsos por su forma,
fácilmente detectables por cualquiera y que deberían ser refutados durante el
proceso de comunicación en el cual se apoya toda negociación.
Estos razonamientos son las
llamadas falacias[iii].
Una falacia es un razonamiento no válido o incorrecto pero con apariencia
de razonamiento correcto. Es un razonamiento engañoso o erróneo (falaz), pero
que pretende ser convincente o persuasivo.
Todas las falacias son
razonamientos que vulneran alguna regla lógica. Así, por ejemplo, se argumenta
de una manera falaz cuando en vez de presentar razones adecuadas en contra de
la posición que defiende una persona, se la ataca y desacredita: se va contra
la persona sin rebatir lo que dice o afirma.
Así como el descripto
anteriormente, otra falacia muy utilizada es aquella que apela a la autoridad.
En el ejemplo citado respecto de las piezas que entran en producción por desvío
y no por su correspondiente standard, el argumento que podría usar el proveedor
sería algo como: “Fulano (que es una empresa muy conocida en otro rubro) me
acepta un desvío del 25%”.
A modo de conclusión
Hace poco el reconocido neurólogo
Dr. Facundo Manes, en una Master Class que tuvo lugar en la embajada del Reino
Unido, hablaba de cómo las emociones ayudan a fijar los recuerdos en la
memoria. Esta es una muestra de la contribución que el estudio de las mismas,
así como de los fenómenos perceptivos y comunicacionales, enriquecen nuestro
marco de referencia conceptual.
Sin embargo, existe una distancia
enorme entre este enriquecimiento intelectual al empobrecimiento que se produce
en nuestras negociaciones causado por la creencia que todo se reduce a la
subjetividad, a que todo es relativo. Vayan mis votos para que todos nosotros
tomemos decisiones crecientemente racionales. Sin lugar a dudas, nos beneficiaremos,
pero también estaremos contribuyendo a una mejora social perceptible a mediano
plazo.
[i] Al
respecto, véase autores como: Fernando Flores Labra, Rafael Echeverría, John
Austin, Humberto Maturana.
[ii]
Para un estudio sistemático de esta cuestión, véase “El Coaching Ontológico y
sus relaciones con la Negociación Contemporánea, online actualmente http://goo.gl/h811Ny
[iii]
Para una revisión de las principales falacias, véase el artículo online: http://www.xtec.cat/~lvallmaj/preso/fal-log2.htm
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